In un mercato immobiliare sempre più competitivo, restare fermi a metodi di vent’anni fa non è certo il modo ideale per riuscire a vendere e affittare casa in tempi rapidi e a prezzo di mercato, soprattutto quando la casa si presenta vuota, o troppo piena, o con qualche “difettuccio” che come proprietari magari non vediamo perché ci siamo troppo affezionati.

La casa in vendita o in affitto, in un mercato iper competitivo, va spogliata di ogni orpello, ma non può essere lasciata vuota, al contrario, va poi vestita nel modo giusto. Con una nuova immagine, quella di PRODOTTO DA VENDERE. Anche affittare casa è pur sempre un’operazione di vendita e di marketing, quindi la casa diventa, a tutti gli effetti, un vero e proprio prodotto sul mercato, che va trattato come tutti gli altri prodotti da vendere.

Nel marketing, per riposizionare un prodotto nella mente del consumatore, si parla di tecniche come il focus, la specializzazione, per la confezione si usa il packaging, che altro non è che la scatola e il modo in cui viene presentato il prodotto per esempio sullo scaffale di un supermercato, oltre alla scelta del ripiano giusto e del reparto giusto. Tutto questo per fare in modo che venga messo nel nostro carrello al posto del prodotto accanto. Oppure possiamo pensare a cosa succede in un negozio di abbigliamento: trovarsi molti capi appesi alle relle tutti attaccati gli uni con gli altri, o ben disposti ordinatamente e in modo accattivante su espositori e manichini, fa la differenza non solo su quale capo venderò di più all’interno del negozio, ma qualifica anche che tipo di cliente ideale vogliamo nel nostro negozio.

Lo stesso succede con la casa. Ecco che quindi dobbiamo puntare a trovare un compratore per la nostra casa, che sia però un acquirente “ideale” per la nostra casa.

L’acquirente ideale è quello per il quale quella casa sembra cucita su misura per lui.

Attenzione però; non stiamo parlando di una singola persona al mondo al quale piacerà la mia casa… quello negli anni è stato definito in svariati modi, tra i quali il terribile termine “AMATORE”. Che è un modo diverso per definire “quello che non si accorgerà di tutti i problemi oggettivi e che amerà la casa per un qualche inspiegabile motivo emozionale”… il che si traduce a tutti gli effetti in: quello che non si accorgerà della parete piena di muffa, della disposizione pessima delle stanze per chiunque, che non vedrà l’arredamento di 30 anni fa, non si accorgerà che il garage è troppo piccolo per farci stare una qualsiasi macchina moderna, che non vedrà che c’è un solo bagno in tutta una casa di 3 piani con 4 camere, non troverà strana la ristrutturazione che abbiamo fatto anni fa a nostro gusto ‘molto molto personale’, che non penserà a quanto sarà una rogna ridipingere tutte quelle pareti di colori intensi e fuori moda uno diverso per ogni stanza e senza armonia uno con l’altro… e potremmo continuare elencando un’infinità di punti che rendono le case effettivamente difficili da vendere.

L’acquirente ideale non è l’amatore. L’amatore delle case non esiste. Viene usato questo termine in realtà per definire semplicemente qualcuno che, per svariati motivi, dopo anni di casa in vendita e centinaia di visite fatte, capita alla tua porta e ha una necessità da soddisfare per la quale la vostra casa va bene.

L’acquirente ideale è tutt’altro. E’ semplicemente un’espressione in Italiano per definire quello che in gergo chiamiamo TARGET, ovvero: l’obiettivo finale della campagna di marketing che stiamo mettendo in piedi.

In sostanza dobbiamo sempre pensare “a chi ci rivolgiamo”? Per chi è il nostro prodotto?

E’ per un insieme di persone, che hanno in comune delle caratteristiche psicologiche, sociali e di budget, per le quali possiamo creare nella nostra mente, una specie di immagine rappresentativa per questo gruppo di persone, che le identifichi. Una figura ideale, che abbiamo definito ACQUIRENTE IDEALE.

In pratica questo ACQUIRENTE IDEALE è una figura immaginaria, nella quale possiamo incasellare la personalità, i gusti, la situazione economica e familiare delle persone che vorranno effettivamente abitare in quella specifica casa, in quel determinato momento.

La versione più evoluta di “famiglia con 2 figli” o “single impenitente” (che è il massimo dell’analisi fatta nel settore finora, quando viene fatta) che va ad analizzare tutte le sfumature dell’acquirente ideale per escludere chi ti fa solo perdere tempo e far arrivare la tua casa solo davanti alle persone che potenzialmente sono li pronte a firmare con te.

Oltre a capire quindi A CHI parliamo, chi è il nostro acquirente ideale, dobbiamo anche trovare il modo di farci notare dal nostro acquirente ideale.

Quindi come trovarlo, nel mare di chi cerca casa, e soprattutto, come farsi notare da lui? Siamo una casa su tante, in mezzo a un mare di case nei portali immobiliari, una su tante in vetrina, una su tante con il cartello fuori.

Il tuo obiettivo deve essere diventare l’unica casa interessante per l’acquirente ideale.